Get Adobe Flash player

Особенности ведения бизнеса

Китай — стремительно развивающаяся страна с мощной экономикой и стабильным экономическим ростом. Если всего несколько лет назад Китай и его выход на арену мировых держав еще вызывал сомнения в наших сердцах, то сегодня тенденция этой страны к росту, несомненно, очевидна. Поэтому, сегодня все больше и больше компаний стремятся сотрудничать с Китаем и вкладывать туда деньги.

«Восток — дело тонкое» - гласит известная поговорка. Действительно, бизнес с Китаем, это очень тонкое дело, которое предполагает наличие базовых знаний о культуре, традициях и правилах общения. Сейчас никого уже не удивишь рассказом о неудавшемся бизнесе с Китаем — многие пробовавшие делать это самостоятельно бизнесмены удивляются, почему же Китай, казалось бы такая открытая для бизнес-общения страна, не дает возможности начать бизнес в кратчайшие сроки. Ответ прост: китайцы играют по другим правилам, поэтому все принципы ведения бизнеса, которые Вы знали раньше, можете смело забыть.

Для китайцев бизнес-сотрудничество — это постепенное построение отношений доверия между партнерами, отношений взаимовыгоды. Если китаец считает, что он немного недопонимает Вашу точку зрения, то скорее всего он не будет рисковать и отложит сотрудничество между вашими компаниями. Традиционная китайская поговорка гласит: «Изучи себя и своего врага, и тогда ты сможешь победить в сражении, не боясь поражения».

Ваш ключ к бизнесу в Китае - знание и понимание китайской истории, общества и культуры. Мышление западного ума в корне отличается от мышления восточного, поэтому недопонимания неизбежны, однако можно добиться лучшего взаимопонимания, обладая базовым количеством некоторых знаний.

Связи или «Гуаньси»:

Понятие связей для китайцев священно. Оно имеет много глубоких значений, которые мы в Украине привыкли обозначать одним словом «связи». Как писал в своей книге преподаватель Лондонской Школы Бизнеса Тим Амблер, зерном этих «гуаньси» является «ведение отношений с теми партнерами, которые удостоены хорошей оценки от других». Можно сказать, что это своеобразный аналог нашей коммерческо-правовой системы. В такой глубоко централизованной, бюрократической стране как Китай такие связи порой являются единственным способом добиться своей цели. Следовательно, чтобы заработать такие связи, и чтобы они были крепкими, китайцы стремятся к тому, чтобы обе стороны друг другу доверяли, а по возможности и дружили между собой.

Разные взгляды на подписание контракта:

Китайцы и западные люди часто подходят к сделке с разных концов. Для Запада простая схема выглядит примерно так: оформление типового договора, изменение его в соответствии с разными обстоятельствами и, наконец, окончательное подписание пересмотренного варианта. Мы это делаем с точки зрения коммерческий закона, укорененного в нашем сознании. Но в Китае коммерческого права практически не существует! Слишком быстро созданный договор для китайцев — это неактуальная, а иногда даже неуместная вещь, поскольку подписание такого договора не сопровождалось некоторым рядом важных для китайца обстоятельств, таких как признание обеими сторонами взаимной заинтересованности. Конечно, бумажка со всеми бизнес-положениями может когда-нибудь и встать на повестку дня, но для китайца это всего лишь кусок бумаги, а не завязка взаимовыгодных отношений.

Знание о возможных хитростях

Китайцы славятся своей хитростью и церемонностью. Они не всегда такие, но для собственной выгоды они могут вооружиться целым набором приемов для того, чтобы выудить для себя побольше выгоды, например:

  • Знание распорядка вашей поездки дает им преимущество манипулировать Вами. Они понимают, что Вы проделали длинный путь для того, чтобы найти хорошего поставщика. Поэтому перед Вашим отъездом они могут менять условия сделки просто зная то, что Вы не захотите уехать с пустыми руками.
  • Угрозы подписания контракта с Вашими конкурентами. Подготовившись к встрече с Вами, компания может не уступить Вам в некоторых позициях, угрожая похожей сделкой с Вашими конкурентами.
  • Манипулирование дружбой. В процессе общения китаец сделает все возможное, чтобы Вы чувствовали себя комфортно: он напоит Вас, накормит лучшими местными блюдами, выпьет с вами крепкого китайского «Байдзю» за крепкую дружбу между Украиной и Китаем. Широкая китайская душа непременно скрасит ваше пребывание в незнакомой стране. Однако, если Вы будете слишком настойчивы в своих условиях сделки, китаец может обидеться на Вас, напоминая, что вы все же уже друзья, поэтому друзьям нужно уступать.
  • Эмоциональное истощение. К этому способу прибегают немногие китайцы, однако такие случаи тоже бывают. Китайцы обладают феноменальной выдержкой. Зная слабость западных людей к комфорту, они могут намеренно затягивать переговоры до поздней ночи, и в итоге Вам уже становится все равно, чем они закончатся. Этим моментом и может воспользоваться китаец, заставив Вас дать согласие на неприемлемые для Вас условия.

Правила общения

Прежде чем говорить, стоит уяснить, что китайцы отличаются практически всем. Для нас они как с другой планеты. На самом деле это китайцы всех чужеземцев считают иными. А еще они жутко обидчивы, но очень любят, когда вы всячески подчеркиваете свое почтительное отношение к ним.

Учитывая это, Вы можете следовать следующим советам:

  • Всегда старайтесь говорить «спасибо» и «пожалуйста», используйте фразы «простите, что вас беспокою», «удобно ли вам говорить сейчас», «я высоко ценю вашу помощь».
  • Всегда представляйтесь.
  • Напоминайте, при каких обстоятельствах вы уже имели дело с оппонентом.
  • Не говорите китайцам, что они не правы, они всегда считают себя правыми.
  • Еще, китайцы редко отвечают «я не знаю» даже если действительно не знают. Поэтому привыкайте, что они либо вообще промолчат, либо постараются вас заболтать.
  • Будьте дипломатичны, не переходите к требованиям.
  • Всегда ищите несколько альтернативных вариантов и идите на компромиссы.
  • Никогда не повышайте голос.
  • Можете жать китайцам руки, или же приветствовать партнеров легким поклоном или кивком.
  • Не опаздывайте на встречи.
  • Не будьте чрезмерно эмоциональны.
  • Изучите китайскую процедуру передачи партнеру визитной карточки (по-китайски ming pian). У китайцев принято передавать их друг другу при первой встрече, при этом держа карточку обеими руками.
  • Можете изучить и чайную церемонию.
  • Доверяйте, но проверяйте.
  • Не фамильярничайте в разговоре.
  • Избегайте разговоров о политике и правах человека.
  • Не стоит дарить дорогих подарков, ограничьтесь фирменными сувенирами.

Что касается переговоров, то здесь следует запомнить и учитывать следующее:

  • Китай – страна довольно большая, и манера ведения бизнеса у разных представителей делового сообщества может быть разной. Например, кантонцы, благодаря влиянию Гонконга и постоянному общению с западными торговыми компаниями на протяжении столетий, переняли много из западной культуры. Им проще вести бизнес с иностранцами.
  • Китайцы любят вести бизнес переговоры за ланчем или ужином, потому сделки часто заключаются во время трапезы.
  • Китайцы очень внимательно относятся к мелким деталям.
  • Китайцы не сильно любят распространяться о себе.
  • Китайцы не любят говорить открыто «нет», равно как и предпочитают не становиться вестниками плохих новостей. Если, им придется выражать свой отказ, то, скорее всего, они намеками дадут вам дать понять их позицию во время переговоров.
  • Зато китайцы любят говорить «да», и делают это, даже когда не могут выполнить обещанного. Держат марку, так сказать.
  • Будьте готовы к жестким переговорам. Следуйте своим принципам и целям. Сохраняйте выдержку и хладнокровие. Даже если в переговорах возникнут проблемы, будьте тверды, не выходите за рамки того, что приемлемо для вас, и не выдавайте желания уступить.